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Publicado 14\/05\/2021<\/strong><\/p>\n\n\n\n Artigo escrito por Maria Lu\u00edza Filgueiras<\/strong><\/p>\n\n\n\n H\u00e1 tr\u00eas anos, celulares, computadores e TVs estavam no topo da lista de produtos vendidos pela B2W. Atualmente, bananas, lim\u00e3o tahiti e tomates dominam o ranking do n\u00famero de unidades vendidas por trimestre. O perfil de cliente tamb\u00e9m est\u00e1 ficando mais diverso \u2013 historicamente voltada para classes m\u00e9dia e m\u00e9dia alta, que t\u00eam maior h\u00e1bito de compra online e agora tamb\u00e9m acessam lojas internacionais na plataforma, a companhia come\u00e7ou a chegar \u00e0 base da pir\u00e2mide.<\/p>\n\n\n\n Nos dois casos, um reflexo da tremenda transforma\u00e7\u00e3o de sortimento e log\u00edstica da empresa nos \u00faltimos anos, que come\u00e7a a aparecer em n\u00fameros. \u201cA espinha dorsal da nossa estrat\u00e9gia \u00e9 ser mais presente na jornada de consumo do cliente, de forma que ele tenha cada vez mais recorr\u00eancia no aplicativo e no site. Isso significa oferecer cada vez mais de tudo, avan\u00e7ando no sortimento de cauda longa\u201d, disse Marcio Cruz, CEO da B2W, ao Pipeline. Discreto, o executivo participa das teleconfer\u00eancias com analistas e investidores mas n\u00e3o costuma conceder muitas entrevistas.<\/p>\n\n\n\n S\u00e3o 102 milh\u00f5es de itens na plataforma, que une as empresas da B2W \u2013 notadamente Americanas.com e Submarino \u2013 e as lojas de terceiros no marketplace. Somente no primeiro trimestre, foram R$ 8,7 bilh\u00f5es em vendas, quase o dobro do in\u00edcio do ano passado.<\/p>\n\n<\/blockquote>\n\n\n\n Tipicamente essas plataformas t\u00eam uma recorr\u00eancia de compras do cliente de duas a tr\u00eas vezes por ano, pelo tipo de consumo que era feito online \u2013 especialmente eletr\u00f4nicos. Boa parte do incremento de categorias e da melhoria de servi\u00e7o, em termos de prazo de entrega, por exemplo, vem com o objetivo de aumentar essa frequ\u00eancia e deixar de dividir o cliente com v\u00e1rios outros portais conforme o tipo de produto.<\/p>\n\n\n\n Na B2W, isso ficou evidente com a cria\u00e7\u00e3o da se\u00e7\u00e3o Mercado \u2013 que ganhou notoriedade recente com o marketing agressivo no reality Big Brother. Criada h\u00e1 um ano com a compra da Supermercado Now, que j\u00e1 era um marketplace do setor, as vendas de itens de supermercado se multiplicaram por oito nesse in\u00edcio de ano. Al\u00e9m da recorr\u00eancia, a categoria entrou na mira das plataformas porque as coloca num segmento de mais de R$ 500 bilh\u00f5es em vendas, ainda com baixa penetra\u00e7\u00e3o online.<\/p>\n\n\n\n \u201cItens de supermercados responderam por 50% dos produtos vendidos na B2W no trimestre e metade da cesta \u00e9 composta por itens frescos, como alface\u201d, diz Cruz. \u201cBanana prata \u00e9 o item mais vendido na plataforma em alguns trimestres e isso traz um grande desafio log\u00edstico. Por outro lado, n\u00e3o d\u00e1 para comprar e estocar, tem que voltar para comprar mais, o que aumenta a recorr\u00eancia do cliente para duas a tr\u00eas vezes por m\u00eas no site.\u201d<\/p>\n\n<\/blockquote>\n\n\n\n Al\u00e9m de seus centros de distribui\u00e7\u00e3o, a companhia usa em sua log\u00edstica uma base de 6 mil lojas f\u00edsicas, que incluem as unidades da Americanas e de determinados sellers, al\u00e9m de assumir a entrega de sellers no programa de fullfilment. \u201c14% das entregas que fizemos foram em at\u00e9 tr\u00eas horas, nessa modalidade do produto que estava num estoque mais perto da casa do cliente, e fizemos uma aquisi\u00e7\u00e3o importante no m\u00eas passado da Shipp, que nos coloca no segmento de ultra fast delivery\u201d, aponta o CEO.<\/p>\n\n\n\n Ultra fast significa em 36 minutos. Para entregas em minutos, a companhia pode usar estrat\u00e9gia de dark stores e uma iniciativa de crowdshipping, em que tem uma \u2018nuvem\u2019 de entregadores que pode ser acessada por servi\u00e7o espec\u00edfico.<\/p>\n\n\n\n Em perec\u00edveis, os compradores ainda est\u00e3o concentrados no topo da pir\u00e2mide, at\u00e9 pelos mercados disponibilizados primeiro \u2013 como a rede P\u00e3o de A\u00e7\u00facar. Mas em eletr\u00f4nicos, roupas, itens esportivos e de decora\u00e7\u00e3o e brinquedos, o perfil ficou muito mais amplo. Numa iniciativa recente para chegar \u00e0 baixa renda, a B2W fechou parceria com a startup de log\u00edstica Favela Brasil Xpress e a ONG G10 Favelas, criada por l\u00edderes e empreendedores de impacto social em 10 grandes comunidades do pa\u00eds – que, em compras online, dependem de retirada em pontos de coleta.<\/p>\n\n\n\n A primeira favela foi a paulistana Parais\u00f3polis, um universo de 100 mil moradores, onde a iniciativa come\u00e7ou h\u00e1 um m\u00eas e a B2W j\u00e1 faz 350 entregas di\u00e1rias.<\/p>\n\n<\/blockquote>\n\n\n\n Nessa clientela, os pagamentos incluem pix, boletos banc\u00e1rios e quita\u00e7\u00e3o no caixa da loja f\u00edsica da Americanas. \u201c\u00c9 um grande desafio log\u00edstico chegar \u00e0s comunidades. Apesas de ter click and collect, que o comprador retira na loja, a maior parte dos clientes quer entrega em casa. Deveria ser normal, mas n\u00e3o tem CEP nas comunidades\u201d, diz o executivo, emendando que essa parceria capacita entregadores das pr\u00f3prias favelas.<\/p>\n\n\n\n Em junho, a companhia passa a fazer entregas em Heli\u00f3polis, em julho entra em favelas no Rio de Janeiro e, at\u00e9 o final do ano, em comunidade no Recife. \u201cAbre um leque importante para gente. \u201cQuanto mais marcas no marketplace, mais democr\u00e1tica a plataforma, mais ela passa a atender todos os p\u00fablicos. As classes C e D t\u00eam aumentado bastante a presen\u00e7a no ecommerce.\u201d<\/p>\n\n\n\n Cruz considera que a estrat\u00e9gia de marketplace ajuda a endere\u00e7ar uma quest\u00e3o social \u2013 n\u00e3o s\u00f3 nesse acesso para os consumidores de baixa renda, mas principalmente na ponta vendedora.<\/p>\n\n\n\n A B2W t\u00eam mais de 100 mil sellers na plataforma, o dobro do in\u00edcio do ano passado, dos quais 60% s\u00e3o pequenos empreendedores. \u201cS\u00e3o companhias com at\u00e9 cinco funcion\u00e1rios, e 34% tem apenas um funcion\u00e1rio, o dono que gere tudo. Muitas vezes s\u00e3o companhias que n\u00e3o sabem como fazer a log\u00edstica, como melhorar a descri\u00e7\u00e3o do produto, por isso a gente entra com essa capacita\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m\u201d.<\/p>\n\n\n\n Desde o ano passado, a B2W vem acelerando tamb\u00e9m o Americanas Social, em que conecta sem custo na plataforma ONGs que organizam a comercializa\u00e7\u00e3o de pequenos produtores \u2013 como o artesanato de uma comunidade ribeirinha no Amazonas. \u201cEles n\u00e3o conseguiriam estruturar uma venda online sozinhos e os clientes n\u00e3o teriam acesso a esses produtos\u201d. S\u00e3o 10 ONGs plugadas.<\/p>\n\n\n\n A companhia, que tinha come\u00e7ado a gerar caixa em 2019 e 2020, diz que viu na pandemia uma oportunidade para acelerar o passo nessas iniciativas \u2013 registrando preju\u00edzo no trimestre, o que hora ou outra rende alfinetadas da concorr\u00eancia. O ru\u00eddo fica fora da pauta de Cruz.<\/p>\n\n\n\n \u201cTemos sido muito claros em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 nossa estrat\u00e9gia, que \u00e9 ser uma companhia com crescimento sustent\u00e1vel. Crescemos e passamos a gerar caixa em 2019, em 2020 geramos caixa mais uma vez\u201d, diz o CEO. \u201cBuscamos equil\u00edbrio entre acelera\u00e7\u00e3o forte, como nos dois \u00faltimos trimestres, e gera\u00e7\u00e3o de caixa. Vamos continuar fazendo isso este ano.\u201d<\/p>\n\n<\/blockquote>\n\n\n\n\n\nNossa parceira B2W fez mudan\u00e7as na sua forma de entregar encomendas, e os resultados foram melhores do que previram<\/h3>\n\n\n\n
Mudan\u00e7as em sortimento e log\u00edstica da companhia de e-commerce nos \u00faltimos anos come\u00e7aram a ficar mais evidentes nos n\u00fameros e perfis de clientes<\/h2>\n\n\n\n
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